Selim Tekay: E-Ticaretin Geleceği ve Pazarlama Stratejileri

Selamlar herkese podcastimizin, bilmiyorum kaçıncı, on birinci galiba, on iki de olabilir. En güncel, en yeni bölümüne hoş geldiniz. Bu haftaki konumuz Selim Tekay. Selim selamlar, nasılsın?

Hıhıhıhıhı

Selam, iyidir. Sıcaklarla buluşuyoruz. Siz nasılsınız?

Bizde gayet iyiyiz. Ben zaten hasır şapkamı da taktım. böyle Ayhan Sicimoğlu gibi takılıyorum ama gerçekten çok sıcak durulmuyor. Barış sen nasılsın? Nasıl orada havalar?

Valla burada da benzer şekilde aşırı sıcak ama klimanın altından tüm gün kalkmadan günü geçiriyoruz valla akşama kadar bir şekilde hayatta kalıyoruz diyeyim.

Bu haftaki konumuz var mı? Böyle spesifik bir konu belirledik mi? Biz normalde başlarken hiç konu belirlemiyoruz ama ya da konu belirledikten sonra hemen değiştiriyoruz 5 dakika önce. Öyle de ilerleyebiliriz tamamen nasıl istiyorsak bize kalmış.

Aynen. Ya aslında bence önce bir hem Selim'i tanımak iyi olur. Sonrasında bugün biraz daha böyle sıcaklardan bahsediyoruz ama aslında dördüncü çeyrek yaklaşıyor. Dördüncü çeyrek de bildiğiniz gibi özellikle hem e-ticaret hem de global olarak harcamaların çok arttığı. 2026 yılın artık planlamasının başladı. Kritik bir ay. Biraz daha bu döneme nasıl hazırlanırız? İşte yıllık planlamalara nasıl bakılır gibi işin daha böyle ticari boyutlarını biraz masaya yatıralım dedik. Ve diyeyim ve sözü Selim'e bırakayım. Biraz seni tanıyalım.

Çok kısa geçeyim. Uzun yıllardır... E ticaret ve dijital pazarlama ile uğraşıyorum. Ad Network tarafı, ajans tarafı, firma taraflarında bulundum. İşte hepsi burada, Beymen, Bilyoner hani öne çıkanlar. Çok değişik tecrübelerim oldu bu sayede. Yani farklı sektörlerde, farklı büyüklüklerde yapılardı. Ve bu Haziran ayı itibariyle de kurumsal hayatı bir bırakma kararı aldım. bundan sonra biraz daha dışarıdan destek olmak istiyorum firmalara diyebilirim. Çok kısa Q4'de hızlıca giriş yapayım senin söylediğin şeyden. Yani Q4 geldi çattı hani bizim işte şey vardır hazırlık ne zaman başlamalı diye çok yıllardır tartıştığımız bir konu. Hazırlık ne kadar erken olursa o kadar iyi oluyor zaten. Ama ne hazırlığı yapmalı

Hayırlı olsun.

Sorusu firmadan firmaya çok değişiyor bu arada.

Doğru, katılıyorum. Peki şeyi soracağım. Şimdi çok büyük firmalar saydım bu arada. Yani böyle hızlı geçtik oraya ama hepsi burada Beymen, Bilyoner hepsi kendi alanında, lider konumda çok farklı yapılarla, çok farklı aslında problemlerle belki uğraşıyorlar. Seneler içerisinde bu dördüncü çeyreğin-lekle alakalı bir değişim görüyor musun? Yani atıyorum belki bundan 5-6 sene önce nasıldı, bugün nasıl, neler değişti senin gözünden?

Açıkçası şöyle benim Hepsi Burada da bulunduğum dönemde çıktı şey "Efsane Cuma" sloganı şanslıyım yani asıl işin hype'ın büyüdüğü zamanlar çünkü bu son çeyrek işi aslında bu kasım festivalleri indirim festivalleri dönemi Türkiye'de Amerika'daki kadar hype değildi o dönemde bundan 10 yıl önce 8 yıl önce sonra Hepsi Burada bunu bir sahiplenelim ve bunu öne çıkaralım diye aslında

Hmm.

Ticari tarafından çok güzel bir hamle yaptı. bu iş sadece pazarlama değil, pazarlama çok güzel destekliyor ama hazırlık lazım. o stok, o operasyonu yönetebilmek Hepsi Burada'nın. Deposu o zaman yenilenmişti. O yeni depo sisteminde o ürünleri çıkartmak tabii ki daha kolaydı. O sebeple de güzel bir hamle yaptı ve o efsane cuma işi doğdu. Çok da güzel gitti ve sonra artık evrildiği noktaya bakarsak hem dünyada hem Türkiye'de neredeyse bazı şirketler için diğer 11 ayda yaptığı satışı tek ayda yaptığı bir döneme dönüştü. Hatta bazı firmalar mesela Beymen'de çalıştığımız büyük lüks, kozmetik firmaları vardı. Bu dönem dışında indirim yapmayan firmalar var mesela. Yıl boyunca hiç indirim yapmıyor. Sadece bu dönemde yapıyor. Bu dönem döneme göre operasyonlarını hazırlayan çok fazla firma var. Stoklar tamamen artık bu döneme odaklı tutulmaya başlandı. Çok erkenden o üretim kapasitelerine girmeye çalışıyor insanlar. Hatta şunu yapıyorduk biz son dönemlerde. Bir Black Friday bittiğinde bir sonraki Black Friday'in bazı reklam rezervasyonlarını ve siparişlerini yani üretim siparişlerini ürün tarafında da o dönemden hazırlıyorsun. Çünkü çok güzel bir elinde data var.

Hmm...

Hangi platformdan iyi, kaliteli kullanıcı çok kullanıcı gelmiş. Bir taraftan hangi ürünler çok ön plana çıkmış. Onları görüyorsun ve bir an önce... Çünkü bu bir savaş aslında. Bir rekabet var ortada. Kim önce o stokları, o üreticinin mesela şeyini alabilirse... kapasitesini mesela o öne geçiyor. Beymen tarafında da bu şeyle çıkıyordu. Türkiye'de bir şey ürettireceksiniz. Bir gömlek olsun. Aslında rakibiniz sadece Beymen değil. Trendyol 'da gömlek ürettiriyor artık. LC Waikiki'de de gömlek ürettiriyor. Ve öyle büyük kapasitelerde ürettirme potansiyelleri var ki bu firmaların bir anda onlarla rekabete giriyorsunuz. Hatta Türk firmaların bazıları çok kaliteli işler çıkardıkları için global birçok firmaya da destek veriyorlar. Dolayısıyla siz çok erkenden bu planlamayı yapmanız lazım. O yüzden dedim firmadan firmaya Black Friday hazırlığı, Q4 hazırlığı bazı firmalar da bir sene önce başlıyor. Bazı firmalar da bir ay önce başlıyor. Yani ne sattığınız, nasıl bir stratejiniz olduğu ile alakalı.

Evet. Ya orada ben hatta şeyi arttırıp, o rekabet seviyesini arttırıp şunu söyleyebilirim. Bence direkt Black Friday ya da işte bu Q4'te reklam veren herkesle yarışıyorsun. Yani çünkü kullanıcının kafasında bir bütçe var. O zaman nasıl markalar hazırlanıyorsa, kullanıcılar da bir nevi hazırlanıyor. Belki eylül'de alışveriş yapacaksınız, Ağustos'ta alışveriş yapacaksınız. Yapmıyor mesela. Diyor ki... Ben bir buçuk, ay daha bekleyeyim. Yani indirime girecek zaten bir şeyler. Ne girecek tam da bilmiyorum. Öyle olunca kafasına bütçe var zaten harcımayı planladı. Ve sonra orada o bütçenin içine girmeye çalışıyorsun. Yani sen gömlekle de girebilirsin oraya. Elektronik aletle de girebilirsin. Çünkü orada bir karar süreci var. Ve kullanıcı bence zaten artık işinin en zor kısmı da o. Yani ilk çıktıkları zaman da şey güzeldi. Yani gerçekten... Hani bırak 11 ayı böyle iki senelik cirosunu tek günde yapmış markalar. Hatırlıyorum böyle ufak markalarda. Şimdi o kadar fazla kampanya, o kadar fazla marka dahil ki arada bazen kayboluyorsun bence tamamen. Yani oraya mı bakayım, oraya mı bakayım? 150 tanesi de indirim yapmış. Şimdi ben ne yapacağım diyor biraz da kullanıcı. Bu yüzden de bence pazarlama böyle ekstra ve dediğin gibi stok ekstra önem kazanıyor arka tarafta. Kesinlikle. Berkay sen ajans tarafında bulunduğun için senin gözünden...

...

Bu dönemler nasıl?

Niye sen bulamadın mı?

Ben de bulundum ama benimki çok şey noktasındaydı abi. Ben sadece işim business development kısmına yer aldığım için o dönemlerde benim çok bir işim olmuyordu son dönemlerde.

Ya bu arada kesinlikle aslında hemen hemen aynı ölçüler ama ya biraz böyle bakış açıları sanki değişiyor işte hani Selim'in bahsettiği gibi. İşin mesela arka taraftaki boyutlarından ziyade burada biraz daha işte kullanıcı segmentasyonu yani o hızlı satılabilir kampanyayı yaptıktan sonra kampanyanın bütçesi, bütçesinin alekasyonu ne kadar süre gidecek, ne kadar yeni kullanıcı elde edilmiş, aslında bu yaptığımız kampanya mevcut kullanıcılara mı yaramış vesaire gibi işin biraz daha böyle kullanıcı merkezli veri tarafından ...odaklanılıyor ama... Selim'in bahsettiği konu aslında o tedarik zincirinin büyük bir parçası planlamanın aslında daha meşakkatli tarafları. Yani sadece stok da yok bence. İşte kargo süreleri hatta belki kampanya bunlar bile yedirilebiliyor. Örnek veriyorum işte 30 dakikada kapında ya da işte 1 saatte kapında vesaire gibi. Ben açıkçası o tarafları daha çok böyle merak ediyorum orada nasıl ilerliyor bu süre. Bu kararlar nasıl alınıyor.

Hmm.

Evet aslında şey çok güzel bir noktaya gittin. E ticaretin özellikle site de bitmediğini çok iyi biliyoruz aslında. Deneyim siteden sonra başlıyor yani o kargo süresi. İşte mesela bizim yıllar önce tartıştığımız bir konu vardı. Bir sepet yaptığınız 5 ürün var. Ürünler beraber mi gelsin, ayrı ayrı mı gelsin? Bu hala kullanıcılardan kullanıcıya çok değişen bir şey. Mesela 5 ürün ayrı ayrı geldiğinde 5 kere kapı çalıyor. farklı günlerde gelebiliyor, evde olmayabiliyorsunuz ama tek pakette gelsin dediğinde de ne oluyor? Bu sefer bir ürün bir günde tedarik ediliyor belki bir saatte diğer ürün beş günde, bu sefer beş gün beklemek zorunda kalıyorsunuz. Şimdi orada mesela kullanıcılara özgürlük vermek ve vermemek arasında bir küçük bir ince çizgi var. Bazı siteler zamanında bunu denedi hepsi burada da vardı mesela biz zamanında. Sonra bu kaldırıldı. Çünkü bu şeyi operasyonu çok zorlaştırıyor. Aslında kolay, iyi gibi gözüküyor tek kargo çıkması firma için. Aslında bir taraftan kötü. Deponuz var, deponuzda bir ürünü paketleyip göndermek var. Paketi kenara koyup paketin dolmasını beklemek var. Aslında o aradaki trade off çok farklı. Mesela operasyon kısmı daha zor.

Hımm.

Senin dediğin gibi pazarlama ve ayrışma mesela kayboluyor firmalar ve kampanyalar. Bu mesela hazırlık dönemi açısından, pazarlama bakış açısından söyleyeyim uzun zamandır dijital pazarlama tarafında olduğum için. Erkenden hazırlık yapıp firmalara dokunup daha önceden akılda yer etmediyseniz o gün random bir şekilde karşısına çıkma olasınız çok düşük.

Evet

Çünkü akla gelmeniz lazım yani herkes o gün indirim yapıyor. Yoksa yolda yürüyorsunuz. Sucu indirim yapmış, dondurmacı indirim yapmış, hani herkes indirim yapmış. Hatta işte oyun firmaları indirim yapıyor. Yani dedin ya sen aslında bizim Wallet Share dediğimiz cüzdan payı. Cüzdan payı sadece e-ticaretle, perakendeyle de sınırlı değil. O gün mesela Playstation en büyük indirimini yapıyor. O gün işte oyunların birçoğu in-app satın almalarda çok büyük indirimler Pay o kadar dağılıyor ki sizin orada çok akılda kalıcı bir şey yapmanız lazım. Q4'de nasıl hazırlanırsın? Aslında Q4'de hazırlanırken fazlar var burada. Birinci faz ne? Benim markam yeterince biliniyor mu? Akla gelecek bir marka mı? İkincisi de ben o dönemde ne satacağım, neyi öne çıkaracağım? Önceden kullanıcıya ufak ufak anlatmak lazım. Yani awareness ve o consideration fazlarında hiç yer almadan doğrudan ben

Ne?

Kasım geldi indirimi basayım bu müşteriyi çekeyim dediğimde ya mesela bunu zamanında biz yaşadık Lower Funnel'a, Criteo ve RTB House'a büyük bütçeler verdik. Hiç biri tutmadı. Çünkü zaten o gün herkes reklam yapmaya çalışıyor. O gün bir kaotik bir durum var ortalıkta. Trendyol, Hepsi Burada. Sen X markası onlarla yarışmaya çalışıyorsun. İşte Amazon'u girdi vesaire. Ülkede çok büyük firmalar var bir taraftan bir de. Baktığımızda o gün onlarla yarışamıyorsun. Senin ne yapman lazım? Onlar daha sakinken belki de önceden çıkıp, X bir firmayım. Bak bu işi yapıyorum. İyi de yapıyorum. Demen lazım ki. Bir ay önceden tekrar o insanlara ulaşmaya çalıştığında reklamla ya da kendi database'inde ulaşmaya çalıştığında şunu demen lazım. Evet ben işte şu ürünü ürettim. Kaliteli ürettim. Bak işte insanlar bunu beğeniyorlar. Belki de günümüzde kullanılması önerilen ve reklam modellerinden biri de şey aslında. sitemizdeki commentleri belki reklamlarda da kullanalım diye konuşuluyor mesela. İnsanlar benim ürünümü alıyor ve beğeniyor. Hizmetimi beğeniyor. İşte 30 dakikada kargoya kadar operasyonlarımı iyileştirdim. Ben böyle bir firmayım dediğinde... Kasım geldi senin indirimini gördü bir web sitesine girdi 8 tane indirim görüyorsun aynı anda. O 8 indirimden seninkini tercih ediyor. Ya da rekabette olduğun bir firma varsa sen öne geçmiş oluyorsun. Ama dediğin gibi rekabet herkesle her şeyle rekabet yani o çok geniş bir iş.

Kesinlikle yani önden böyle bir liste yapıyorsun bir nevi kullanıcı olarak. Zaten o yüzden de biraz senin dediğin hani işte biraz markalar sakinken belki aksiyon almak dediğin için zaten birkaç ekip öyle yapa yapa bu sefer önce işte Black Friday'di sonra böyle Kasımın tamamına dönüştü. Sonra böyle Ekime doğru bir sarkmalar falan başladı. En son ne durumda bilmiyorum yani. Eylül sonu resmen kampanya duyurularına başlayan ya da aksiyon aldırtmaya çalışan markaları olmuştu. Bu şey, Black Friday furyası ile başlayan süreçte. Ki bu arada şey de söyleyeceğim yani sizin ilk başta söylediğin, biz Black Friday bittiği anda bir sonrakine hazırlanmaya başlıyoruz da bence çok ciddi bir nokta. Çünkü çok da tüketici bir süreç. Yani bittiği anda çok fazla oh artık bir süre dinlenelim diyen ekip de oluyor. Orada aynı o motivasyonla bir sonraki seneye efor biliyor olmak, analizleri yapıyor biliyor olmak. Ayrı bir bence şey gerektiriyor. Yani enerji ve istikrar gerektiriyor.

Doğru. Ama orada işte ekipleri son bir aya, son 15 güne sıkıştırıp o hale getirmezsen aslında sorun olmuyor. Sen bir yıl önceden zaten üretim kapasitelerini satın alıp işte 6 ay kala bu ürünler bize gelecek mi, ne zaman ulaşacak bunların hepsini planladığında işte biz Beymen'de o işi bence çok iyi yapıyorduk. Ağustos gibi ne zaman başlıyor diyorsun ya Ağustos gibi içerideki ticari ekipten Pazarlamaya, CRM'ye, e-ticarete kim varsa toplayıp, diyorlardır ki bak Q4 geliyor, şu günlerde ben kampanya çıkacağım. Buna hazırlıklı olun, mağazalar da hazırlıklı olsun çünkü mağazası torunda satıyorsun aynı zamanda ve mağazada da kampanyalar oluyor bazıları paralel oluyor bazıları paralel olmuyor. Her ekip ne yapacağını bilsin mesela orada biz görev paylaşımı yapıyorduk yani bir reklam mı çekilecek? Zaten erkenden çekmem lazım stüdyo, ajans, kreatif fikir çıkması gerekiyor ya da işte üretim, onun tedariği, mağazaların kullanımı o günlerde mesela bazı mağazalar şey olarak da

Hmm.

insan trafiği olarak orada o insanları rahatsız etmeden o mağazadan ürün toplayabilecek misin? Ya da o mağazaları kapatacak mısın mesela e-ticarete o gün o stoğu kullanamadığında nasıl telafi edeceksin? Ya da hızlı çıkartmak çok önemli mesela hızlı çıkartmak istediği ürün gruplarını önceden o gün o ayın başında depoya çekecek misin? Depodan göndermeye hazır hale getirecek misin? Yani o yüzden şey çok önemli orada yani o koordinasyonu erken başlattığında o son dakikacılık ofislerde sabahlamalar şeyler falan ben bunları gördüğümde açıkçası şaşırıyorum artık çünkü benim son yıllarımda hiç ofiste sabahlamalar böyle bir şeylerin peşinde koşturmalar gibi durumlar oluşmadı yani çünkü biz zaten çok önceden planlamıştık her şeyi her şey güzel akıyordu tabi ki sitenin başındasın evden de sitenin başında olabiliyorsun hani bir şey aksiyon mu aksamıyor mu aksiyon almak notalarında dokunmaya başlıyorsun. Ama eskisi kadar kaotik olmuyor bence. Belli firmalar için söylüyorum tabi. Hala o olgunluk seviyesine ulaşması gereken bir çok firma var.

Yok, kesinlikle canım. Ben yani çok az bu bahsettiğin plan programla ilerleyen firma biliyorum açıkçası. O yüzden... Yani ne yazık ki değil mi hala nadir olan bir durum benim gördüğüm kadarıyla. Burada bir de şeyi soracağım. Mesela beni yine düşündüren noktalardan birisi şu. Böyle bir planlamanın içerisinde aslında sen bu dönemde bir sonraki senenin bütçe planlamasını vesaire de yapman gerekiyor. Yani mesela atıyorum şu an, diyorsun ya Ağustos için ben artık bu işte Kasım dönemi hazırlıklarına başlıyorum. Çoğu marka için Ağustos'a yürüyün bir taraftan da bir sonraki senenin bütçe planlama zamanı. Bunu nasıl dengeliyordunuz?

Gerçekten doğru koordine edersen zaman yönetimi öyle bir şey. Yani mesela biz Ağustos'ta bu işi başlattığımızda bu arada moda için aslında değişik de bir dönem. Moda için sonbahar kış sezonunun da çıktığı bir dönem. Ağustos, Eylül ayları. O yüzden zaten o hazırlığı yapmalısın. Ama ne oluyor o taraftan? Sen bir sezon başlangıcı yaptığın için o sezonla ilgili zaten önden bir planın oluyor. Yani aslında şey gibi değil. Hadi ben gelecek senenin planını yapalım dedin ve bir taraftan

Hı. Hı.

Q4'e hazırlanırken bir taraftan gelecek senenin planını yapıyorsun değil. Zaten her şey biraz daha oturmuş oluyor o yapılarda. Yani sen zaten Q4'ün planını yaparken bir taraftan ilk 3 Q'nun gidişatını, bir önceki sene ki Q4'ün datasını görüyorsun ve bir sonraki seneyi planlamak o kadar da zor olmuyor. Ha ne değişiyor? Bugünkü gibi mesela zor koşullar oluşabiliyor. Satışların değişebiliyor ya da pandemide gördük. Öngördüğümüzün

Hmm.

gördüğümüzün çok üstünde satışlar oldu e-ticarette. Mağazalarda tam tersi çok sert düşüşler oldu. Bir sonraki seneyi planlayacağım. e pandemiden çıkılıyor nasıl planlayacağım? O başka bir konu. Ama hani şu an artık öngörülebilirlik data ile beraber çok daha yükselmeye başladı. Datasını doğru tutan firmalar için bu dediğin şeyler çok daha kolaylaşmaya başladı. Ve zaman yönetimi yani orada hani ben bunu Ağustos'ta başlattığım için işte ben Eylül'e Ekim'de yapıyorduk biz bütçeleri bir sonraki sene için.

Hıh.

Biliyoner'de de paralel, orada da benzer zamanlarda yapıyorduk. O dönemde o bütçeye yoğunlaşacak zamanım oluyor. Ve o bütçe çalışmaları da eskisi kadar sıkıntılı geçmiyor zaten. Hani ben stok hızını biliyorum, ne zaman biteceğini biliyorum, kampanyaları o stok hızına göre ne zaman trigger edeceğimi de biliyorum zaten. Ne oluyor? Ona göre de bir plan çıkıyor önüme. Ben de hem pazarlama bakış açısıyla, hem e-ticaret bakış açısıyla oradaki şeyleri yerlerine yerleştiriyorum aslında. Yani mesela bir önceki sene sevgililer günü, anneler günü, babalar günü, Black Friday nasıl geçmiş, yılbaşı dönemi nasıl geçmiş biliyorum zaten. Ya orada neyi öne çıkartacağımı da biliyorum artık. Ben ne yapıyorum? Bunun da üzerine nasıl çıkarım? Mesela işte Amazon'un kendi Prime Day'leri. oldu? Hepsi burada da artık anladı. Sadece Kasım'da bir yere varamayacağını kendi günlerini aynı şekilde yapmaya başladı.

Hıh.

Bu Beymen için de geçerli, bu Bilyoner için de geçerli. Mesela biz ne yapıyorduk orada? Herkesin rekabet de olmadı ama benim hala para kazanabileceğim bir dönem var mı? Dataya göre. Onu bulup o güne özel bir kampanya planı yapıyorsun mesela. Ne oluyor? Ya sen bu şeyi rekabette bir adım öne geçme şansı yakalıyorsun. Ya da aslında

Hmm.

mevcutta olmayan bir satış şeyi yakalıyorsun kendine penceresi. Ya onlar kritik o yüzden mesela Bu dönemlerin bu kadar hype olması ve sürece yayılmasının bir sebebi de dediğim gibi sadece bir günde para kazanmayı kimse istemiyor. Aslında bunu ne operasyonel olarak şey kolay ne de reklam tarafından bakarsak reklamların çoğunu büyük firmalara veriyoruz. Bu firmalar için de bir günde satabileceği şey belli ya. Stok aslında, envanter. O da diyor ki bir günde ben Google olarak ne kadar para kazanırsam kazanayım bir günle sınırlıyım. Zaten neyi pompalıyorlar sürekli yıllardır? Erkenden başlayın. İşte şeyle birleştirin. Back to school ile birleştirin. O yüzden Eylül'den aslında Aralık'a kadar oldu. Yılbaşıyla da birleştirdiler. Hatta şey diye anlatıyorlar son 3-4 yıldır belki biliyorsunuzdur. Ocakta çok önemli. İşte Q5 diye bir şey var. Tanımları var. Çünkü oradan çıkan kullanıcı diyor Q5 dedikleri yapıda Ocak'da hala bir şeyler almak istiyor. Ya o shopping season'ı gittikçe büyütüyorlar. Aslında bir noktada şeye başladı gerçekten. Tüm sene olan bir döngüye giriyor. Zaten ocağa katıp Q5 yaparsan Şubat'da Sevgililer Günü var. Aslında gittikçe bütün seneye yaydıkları bir şey dönüyor. Diyor ki sen bütün sene reklam ver. Doğal. Veriyorsun bu arada zaten. Ama...

Hmm. Tüm sen olacak böyle.

Bütün yıl... Bütün sene olacak.

orada yapman gereken ne belki? Sen hangilerinde daha aktif olacaksın. Hangilerinde olmayacaksın. Ben sevgililer günü markası mıyım? Ben anneler günü markası mıyım? Ben Black Friday markası mıyım? Ya da sadece şimdi markaların ana platformları üzerinden konuşmayalım. Ben işte Trendyol, Hepsi Burada işte Beymen, Teknosa farklı marketplaces'lerde de satış yapıyorum mesela diyelim. Hangisinde hangi dönemde aktif olacağım? Ve hangi ürün gruplarında

Hıhı.

aktif olacağım. Berkay'ın çok güzel söylediği mesela, bunlardan hangisi bana yeni kullanıcı getiriyor? Hangisi mevcut kullanıcımı aslında daha fazla harcamaya itiyor? Buralarda mesela reklamlara da biz öyle bakıyorduk. Yani yeni kullanıcıyla Büyümek istiyorsan, şeye çok iyi bakman lazım. Yüksek ROAS'lı kampanyaların bir çoğu eski kullanıcı getirir. Çünkü algoritma biliyor zaten onun satış yapabileceğini. Oraya gidiyor ama sen yeni kullanıcı ile büyüyeceğim diyorsan ROAS'tan başka bir şeye bakman lazım. Acquisition cost'a bakman lazım. Expected LTV'ye bakman lazım. Daha başka odaklara bakman lazım. O yüzden bunları konuşabildiğin noktada da çok sorun çıkmıyor. Önemli olan işte o ve bunları konuşabilecek olgunluk seviyesine getirebilmek işleri.

Ya kesinlikle. Bence bir de zaman... beni mesela en çok düşündüren noktalardan birisi... ...o geçmiş data'ya bakarken... Biraz önce mesela pandemi örneğini verdim. İşte bir anda data değişiyor. Mesela önümüzdeki dönemle alakalı da bizim özellikle markalarla konuşurken gördüğümüz... Evet belki stok vesaire değil ama... ...pazarlama tarafında kullanılacak dijital tool'lar. Marka kestiremiyor çünkü mesela önceden hayatında belki Chat GPT diye bir şey yoktu şimdi tüm departmanlar Chat GPT'yi satın almak istiyor bunun bütçede yeri nerede? Bu seneyi bilmiyor ne ne olacağını seneye ne olacak mesela? Yani yeni tool'lar çıkacak mı? Bunlar nasıl konumlandırılacak? O yüzden onları kestirmek ve planlamak gerçekten oldukça zor. Yani data olsa bile bence bazen o bir şey payı bırakılması gerekiyor herhalde. Bir ihtimalle alınabilecek yeni ürünler ya da işte belki reklam bütçesi ona göre planlanması lazım. Beni o yüzden o da böyle düşünüyor yani onun planlamasını şirketler nasıl yapıyor, nasıl yaklaşıyor. Özellikle...

...

Daha büyük yapılarda dediğim gibi bizim mesela Hardal olarak görüştüğümüzde markalarda hep bunun böyle dilemma'sını yaşadıklarını görüyoruz. Yeni almak istedikleri ürünler var, tool'lar var fakat bütçe planlamasına nasıl dahil edeceklerini kestiremiyorlar gibi durumlar da oluyor.

Ya orada mesela şimdi hani biraz 2026 yıl planlaması nasıl yapılıyor? Onunla ilgili çok kısa şey söyleyeyim aslında güzel bir nokta. Mesela biz yıl boyunca diyelim bir sürü fikir bulduk firma gördük. Bunları bir şekilde kullanmak istediklerimizi bütçe dönemi masaya getiriyoruz. Masaya getirdiğimizde de şöyle bir şey oluyor. İlk bütçede koyduk diyelim. Tabi dipte baya büyük bir rakama gelebiliyorsun. Sonra revize bütçeler yapılmaya başladın. İşte bunlar böyle 100 versiyona kadar gider. Hatta böyle belirsiz dönemlerde yani her gün yeni bütçe yapılır. Sonra çıkmaya başlıyor onlar. Çünkü arkasında duramadığın... ...tool'lar da var. Deneme yani bu şey gibi AV test bütçesi yoktur. AV test yapmıyorsundur gibi bir şey aslında. Şimdi sen bütün ekibe Chat GPT alsan... ...yaratacağın verimliliği önden söyleyemiyorsun. Çünkü daha önce test etmedin. Kendin biliyorsun ama... ...bireysel olarak. Ama diğer insanlar kullanacak mı bilmiyorsun. Sen bütün şirkete şey alıyorsun... ...atıyorum...

Hımm.

Udemy account ya da Chat GPT alıyorsun bakıyorsun sene sonunda %10 verimli kullanmış %90 kullanmamış. bu bunlar da yaşandığı için özellikle CFO larla masaya oturduğunda CFO'lar olaylara çok şey yaklaşıyorlar. Yani bu gerçekten gerekli mi? Bu bize ne getirecek? Şimdi zaten başta sen bunu soruyorsun kendine ama biraz şey payı bırakmak istiyorsun dediğin gibi deneysel bir pay bırakmak istiyorsun. Çünkü aslında aynı şeyleri tekrarlayarak farklı bir sonuç çıkarmak çok zor. Farklı bir şeyde katman lazım yani. Mesela yemek çok güzeldir ama sıkılırsın aynı yemeği yemekten. O yüzden işte sosları değiştirirsin, pişirme şeklini değiştirirsin. O yüzden ben şeye katılıyorum gerçekten. Bir tool katacaksın ki... bir noktadan sonra ya da dışarıdan bir göz katacaksın. Danışmanlık katacaksın. Sizin gibi firmaları katacaksın. Ve şunu göreceksin. Bu iş başka türlü de yapılabiliyormuş. Bu sayede şunu daha iyi yapıyoruz. Ama dediğin şey oluyor. Chat GPT alacağız bütün çalışanlara. Ya bu ik bütçesi mi? IT bütçesi mi? Pazarlama bütçesi mi? Ne bütçesi bu? Nereye koyacağım ben bu bütçeyi? Bilemiyorsun. Hadi onu geçtim diyelim. Bütçeyi yaptın Artı değer katacak mı? Katmayacak mı? Bilemiyorsun. Çok zor şeyler. O yüzden burada C level'ların yani tepedeki yöneticilerin bakış açısında senin dediğin şey boşluk olması lazım. Bir yüzde beşlik bir pay. Yani bir şey yeni bir şeyler var. Yeni bir şeyler geliyor. Biz bunları da deneyimlemeliyiz diye ayrılmalı aslında. bu şeyde güzel yapılıyor mesela. IT planlamaları yaparken yazılım geçmişte sizin de başınıza gelmiştir mesela yazılımda planlama yaparsın. Bir işe der ki 8 hafta 8 hafta sonunda bakarsın işin %70'i ancak bitmiş. Der ki ama işte birinin izni vardı, öbürünün bir şeyi vardı, şunun şöylesi vardı işte işte bilmem ne aksamı oldu. Hiç buffer bırakmamışlardır. Şimdi neyi öğrendiler? Buffer bırakmayı öğrendiler. Yani şeyi planlıyorlar mesela işte adam saatten o ay mesela Ağustos ayını Türkiye'de Temmuz-Ağustos planlaması yapmak IT'de çok zordu eskiden çünkü herkes sırayla izne çıkıyor.

Hmm.

Normal de senin adam saatin atıyorum x ise yarısıyla iş yapıyorsun. Önden planlamazsan o buffer bırakmazsan problem oluyor. Bütçe için de geçerli yani o küçük buffer'ları bırakabilmek lazım. Onun için de biraz güven... Tabi yani o kararı veren kişiye güven. Geçmişte verdiği kararların artıları eksileri önemli oluyor. Diğer taraftan bakarsak da CFO'ları biraz işin içine entegre etmek gerekebiliyor. İşi bilmeden haklı olarak o onayı vermek istemiyor. Google'ın Think with Google'da da vardı. CFO'ları nasıl dahil ederiz konuya ve nasıl onları masaya getiririz diye. Hatta zamanında Google

Hmm.

Ben Beymen'de iken de bizim CFO'yu davet etmişti şeye bir toplantı yap ki hani ya CFO'lar bu işe nasıl bakıyorlar yani bu bir yatırım aslında işte CRM tool'u alıyorsun, pazarlama tool'u alıyorsun, pazarlamada bir medya yatırımı yapıyorsun bunların hepsi bir yatırım ve CFO günün sonunda o şirketin aslında denetleyici kurumu gibi çalışıyor.

Hmm.

içerideki CEO'ya en yakın olarak o işi denetleyen kişi CFO oluyor. Onu da on board etmek lazım konuya.

Kesinlikle yani orada CFO dediğin gibi şey çok iyiymiş bu arada Google'ın aksiyonu çok iyiymiş Berkay bence biz de öyle bir şey yapabiliriz ileride ya ne diyorsun?

Kesinlikle bence dahil olmamız gereken konular diye düşünüyorum ben de. Bir de şey aklıma geliyor benim. Aynı şirket içerisinde alınan bu aksiyonlar tüketici tarafında da bir karar mekanizması. Yani işte hani mesela CFO nasıl karar veriyorsa, bu bana ihtiyacın var mı, bu benim işime yarar mı vs. gibisinden. Sonuçta tüketici de kendi bütçesini planlıyor ve kendi ne bileyim bir raporlamasını çıkartabiliyor. İhtiyacı olmadığı şeyi gerçekten satın alacak mı veya işte o da yapay zeka kullanılıyor, o da başka bir şey kullanılıyor. Yani tüketici tarafından da farklı markalara ve farklı kampanyalara farklı mekanizmalara erişim biraz daha kolaylaştı. O yüzden yani biraz daha böyle sanki kampanyaların ya da işte buradaki stratejilerden daha çok o verinin hani konumlandırılması ve şirket içerisindeki kişilerin de o veri yolculuğunda aynı fikirde olması gerektiği bence çok daha önemli. Ben bir de şey diye düşünüyordum hep yani Kafalarına göre bir kampanya çıkartıyorlar işte. 11/11 işte bir her işte cuma kampanyası, pazar kampanyası. Anneler günü, Babalar günü vesaire. Gün kalmıyor zaten. Zaten 360 tane gün var yani epitopu. O yüzden biraz böyle sanki hani tüketiciler de şirketler gibi artık karar mekanizmalarını işte Chat GPT'ye soruyor. En uygun atıyorum kulaklık nerede diyor. İşte birden farklı siteleri tekrardan girip bakıyor.

Aynen.

İlla kampanyadan gelmesine gerek olmayabiliyor. Aa bu markayı ben billboardda görmüştüm diyor, radyoda dinlemiştim diyor. Sanki böyle kanalların sayısı da arttıkça veya enterprise'ların, şirketlerin bu stratejileri geliştikçe tüketiciler de gelişiyor. Satın alma bilişleri artıyor vesaire. böyle hani bu işin duygusal taraflarına böyle odaklanılabilecek şeyler yapmak daha akılda kalıcı gibi geliyor bana bir noktada. Yani data özetle data bence en kıymetli maden her iki taraf için.

Ya kesinlikle bence. Buyur. Yok yok buyur buyur.

Ya işin duygusal tarafı aslında kaçırılmaması gereken bir taraf. Çünkü zaten insana satıyorsun. Özellikle çoğunlukla içinde bulunduğumuz sektörler biraz B2C dediğimiz sektörler ve insana satıyorsun. İnsana sattığın için de yani duygusallığı kaçırmaman lazım. Mesela hani yıllardır aklında kalan reklamlara bakarsan çoğu duygusal reklamlardır. İşte 29 Ekim reklamları, 10 Kasım reklamları, işte ya da bir duyguna dokunan bir duygunu tetikleyen reklamlar daha akılda kalıyor. Aslında biraz başta önceden markanızı akılda kalıcı hale getirin dediğim kısım burası Siz sadece şey yapamazsınız. Dinamik ürün reklamlarını kurdum satış yapacağım. O öyle işlemiyor. Yani markayı bilmesi lazım. Bu marka neyi temsil ediyor? Özellikle yeni nesil buna çok önem veriyor. işte çevreci mi, yenilikçi mi, sürdürülebilirliğe önem veriyor mu? Böyle algıları var. Ya da yeni tüketici davranışı ülkemizdeki ekonomik krizle beraber biraz daha seçici olmaya başladı. Yani ben bu ürünü gerçekten almalı mıyım?

Evet.

Evimde ekmek kızartma makinesi varken tost makinesine ihtiyacım var mı? Fritözüm zaten var bir de airfryer almalı mıyım? işte gibi gibi yani o kadar çok ürün de var ki yani yenilikçilik öyle bir şey yani sürekli ürün geliyor siz o ürünü almalı mısınız almamalı mısınız? yani mesela işte telefon alıyorsun daha 8 ay geçiyor yeni telefonun lansmanı ile ilgili bilgiler gelmeye başlıyor telefonunu yenilecek misin? Yenilemeyecek misin? Yani orada kullanıcı da gerçekten şey. Yani o kadar çok bilgi bombardımanına maruz kalıyor ki. Ondan sonra bir tane influencer'da bir patlatıyorsun şey diye işte geçen telefondan 5 kat daha hızlı artık yeni telefon diye e kalıyorsun orada ya o zaman ben o telefona geçmeliyim. Yani o... Alma şeyi duygusu da çok insanı şey yapıyor, tetikliyor.

Aynen.

Bugün hatta şey konuştuk bizim tabi Bilyoner içinde bulunduğu değişik bir sektördü oradaki kazanma duygusu mesela şeyde de öyle şans oyunlarında kazanma duygusu çok değişiktir yani böyle bir şeyde kollu makinada ya da bir oyunda mesela sürekli sizi kaybettirmez küçük küçük bir kazanma bir mutluluk verir ki o hormonel olarak o masada kalmanız lazım sizin

Hmm.

O parayı harcamaz için. Bazen bakarsınız ya bir oyun oynarken küçük küçük in app satın almalar yapmışsınız. Çünkü o masada kalmak istiyorsunuz. O oyun içinde kalmak istiyorsunuz. O sizin duygularınıza dokunuyor. Bu da öyle yani e-ticaretten bir şey alacağım. Bazen mesela Beymen'in iyi tarafı oydu bir anlamda. Eve bir Beymen paketi gelmesini birçok paket gelmesinden çok tercih edebiliyordu müşteri. Yani eşe dosta, komşuya görünmesi bile bazen fark yaratıyordu. Yani o duygu o yüzden hala önemli. insana dokunmak lazım.

Evet, bir paketleme bile gerçekten çok fark yaratabiliyor. Hafif de sona yaklaşırken o zaman son olarak ikinize de şey de sorayım. Yani sizce önümüzdeki dönemde özellikle pazarlamacıların en çok dikkat etmesi gereken, en çok üstüne düşmesi gereken konu ne?

Kesinlikle. Önce ben cevaplayabilirim. Yapay zeka demeyeceğim. Bence herkesin üzerine düşmesi gereken konu geçen bir LinkedIn'de gördüm hakikaten. Tam da böyle hislerime böyle bir noktada tercüman olmuşlar ama gerçekten unuttum yani kimin söylediğini. Biraz böyle ellerini kirletmesi gerektiğinden bahsediyordu. Ben de aslında aynı şeyi düşünüyorum yani biraz daha dijital pazarlamacıların, dijital pazarlama alanında departman fark etmek sizin. Nasıl bir önceki konuda olduğu gibi bir takım şeylere adaptasyonumuz yüksek oldu yani bundan 5 yıl önce daha seviyesi düşük aletler kullanıyorken şu anda onları iyi bir şekilde kullanmakta kalmadık. Ondanda daha fazla neler yapabiliriz tartışıyoruz. Yani bugün bir sene önceki Chat GPT ile şu anda gelen nokta inanılmaz. Ben çok iyi hatırlıyorum, aaa buna cevap verdi şeklinde baktığım, gerçekten çalışıyor gibi baktığım ve bir sene bile geçmemiş henüz ve şu andaki yaklaşımlara inanılmaz. Her şeyde böyle olduğu için biraz daha pazarlama tarafında da departman fark etmek sizin, herkesin ellerini kirletmesi esi gerektiğini düşünüyorum. Data ise bir Data 101, analiz ise bir Analiz 101. Ya da işte az evvel Selim'in bahsettiği gibi, tedarik zincirleri konusunda işte stok takip yönetim ve işte bunun kampanyalarla alakalı olan ilişkiselliği ise bu. Yani biraz biraz her konudan böyle bir elimizi killetmek gerektiğine inanıyorum. Yani o benim işim değil. Ona başkası bakıyor. Bu sadece benim işim anlayışı bence bir noktada körelecek gibi hissediyorum. Selim sen ne düşünüyorsun?

Ya bıraktığı noktaya şeyi ekleyeyim. Bütünsel bakabilmek lazım. Mesela ben her zaman beraber çalıştığım insanlara da onu söylüyordum. Şimdi performans pazarlama hedefini tutturmak şirketin hedef tutmuyorken çok da işe yaramıyor. sonuçta siz o ROAS'ı tutturdunuz da şirket %20 eksik satış yaptı. Yani bir şey değiştiremiyorsunuz aslında şirkette. Tepeden bakıp aslında ya ben dediğin gibi şu üründe çok iyi satarken ürün yok artık aslında o yüzden satamıyorum Ya gidip o departmana ya bu ürün niye yok? Ya bir şey mi oldu? Ürün gelecek mi? Belki işte kampanya planlamanızı bütçe harcama dağılımınız bile ona göre yapmak lazım. Ya o ürün geleceği zaman ben bu kampanya yapayım demek gerekiyor. Sadece işte kendi takviminize bakıp ya da kendi departman çıktılarınıza bakıp hareket ettiğinizde iş çok iyi yere gitmiyor aslında. Diğer taraftan da dijital pazarlamada sen para harcıyorsun. ve içerideki diğer birimlerle paralel hareket etmeden, mesela CRM'in dokunduğu hali hazırda sana aktif tutabildiği değerli bir kullanıcı varken gidip ona tekrar para harcamayı tercih etmek yerine belki biraz daha segmentasyona başka bir kullanıcı grubuna gitmek lazım. Yani o yüzden biraz daha genel bakabilmek, beraber çalışabilmek dediğim gibi hani çok kritik. Bir diğeri de belirsizliklere uyum sağlayabilmek aslında. Adaptasyon dedin sen yine Yani çok belirsizlik var. Ülkemiz zaten çok alışkın buna. Krizler ülkesinde yaşıyoruz. Her gün yeni bir belirsizlik oluyor. Bir gün kur belirsizliği, öbür gün faiz belirsizliği, politik belirsizlikler. Yani eskiden işte biz 3 tane plan yapardık fizibilite gibi. Mevcut senaryo, iyi senaryo, kötü senaryo diye. Sonra gördük ki işte 100 versiyonlara çıkan senaryolarla uğraşıyorsun. Öyle olması yerine biraz daha şey olması lazım aslında. Evet benim bu 3 tane versiyonum var En kötüsünden en iyisine böyle görünüyor. Ama yolda da sürekli bunların üzerine ben şu an hangisine yakınım nasıl gidiyorum farkındalığı ve ona göre aksiyonlar. Kafana göre evet hadi şey 11/11 planlamıştık çıkalım. 11/11 planlamıştın ama işte atıyorum stok seviyen şu an yeterli yerde değil 11/11 yapmasan aslında daha iyi olur demek lazım. Ya da operasyonel olarak hazır değilim. Biraz daha böyle adaptasyon ya da satışlarım düştü. 11/11'i beklemeyelim. Daha erken bir şey deneyelim. Demek gerekiyor. Onlara adapte olmak lazım. Bir de çok burada hani konuşmadık ama marketplace kendi sitem mağaza işte o üçgenlerde dikkatli olmak lazım. Orası kritik bir yere gidiyor. Yani tek bir yere yani tek bir sepete bağımlı olmamaya çok dikkat etmek gerekiyor.

Çok iyi bir noktaya değindin. Ağzına sağlık. %100 katlıyorum. Benim de tek ufak eklemem hız olur. Yani çok büyük yapılar oluştu artık. Ama dünyada hiç olmadığı kadar Berkay'da bahsettiği hızlı değişiyor. Buna adapte olamayan her firma çok büyük zararlarla karşılaşıyor olacak. Orta uzun vadede diyeyim. Zaten ilerleyen zamanda hepimiz bunları canlı bir şekilde de görüyor olacağız. Valla Selim ağzına sağlık. Çok güzel, insightful bir şey oldu. Bölüm oldu. Benim bile kendime aldığım notlar var böyle. Bak bunu bir araştır tekrar falan diye. Tekrardan aramıza katıldığın için de vakit ayırdığın için de teşekkürler. Ben çok eğlendim.

Ben de teşekkür ederim gayet keyifli aktı.

Süper. O zaman dinleyen herkese de teşekkür edelim. Tekrardan ilerleyen zamanlarda görüşmek üzere. İyi bakın kendinize.

Çok teşekkürler, kolay gelsin. Hoşçakalın. Bye bye.

Hoşça kal.