Kurumsal Şirketlere Nasıl Yaklaşıyoruz

Selam.

Selam, ne haber?

Yine az önce denk gelmişiz gibi.

Ama yani bu sefer şeyi tutturduk hizalar falan şimdi okey oldu ben tişörtümü yıkadım geldim değiştirdim. Şimdi bugünkü konumuz neydi? Bir kısaca bir özet geçmeye çalışayım ben sende üzerine tamamla istersen. Kurumsal şirketlerde

Omuzdan böyle

Startup'ların ürettiği tool'lar nasıl satılıyor? Veyahut kurumsal şirketler bu tool'lara nasıl yaklaşıyor? Biz Hardal olarak burada nasıl bir aksiyon alıyoruz? Genç gelişimcilere tavsiyemizin neler olabilir? En özet olarak da aslında kurumsal şirketlerdeki insanların dertleriyle bizim planladıklarımız ne kadar uyuşuyor ne kadar uyuşmuyor? Bunun bir altını çizeceğiz.

Aynen. böyle aslında biraz daha şey diyebiliriz. Son bir iki senedir yaşadıklarımızın böyle minik bir özeti değerlendirmesi gibi. Bence çok da şey bir konu yani ikimiz de aslında böyle satış backgroundundan gelen insanlar değiliz. Ben bir ara sadece Eski iş yerimde, birkaç eski, önceki iş yerimde growthdan sorumluydum. ara satış yaptığımı sanıyordum ama böyle gelen talebi yönetmek satış değilmiş. onu böyle hardala girince biraz daha anladık. Hardal'da aslında ikimizde ilk defa böyle hardcore satış satış bir deneyimiz oldu. Çoğu zamanda bence özellikle co-founderlar, founderlar O ana kadar çok böyle çatır çatır ürününü satmaya çalışmamış oluyor. O yüzden herkesin böyle bir anda okyanusun ortalıklarına düştüğü bir deneyim oluyor. Bakalım belki güzel insight'lar veririz diyeyim ve evet evet.

Keyifli bu arada. satış yapmak ve kendi ürettiğin bir ürünü satmak değişik bir haz veriyor, güzel bir haz veriyor. Fakat hani çok böyle evdeki hesap çarşıya uymadığı senaryolar da oluyor. Yani biz işte...

Aynen.

Ne planlayıp, ne üretiyoruz ve ne satmayı planlıyoruz ama meğer karşı tarafın dertleri çok farklı olabiliyor. Hukuki engeller veya işte regulatif engeller kurumsal şirketin getirdiği yavaşlıktan dolayı süreçlerin işlemiyor oluşu gibi gibi çok böyle basit gibi gözüken ama tüm süreci de etkileyen problemler oluyor. Biz biraz daha hani burada nasıl bir aksiyon oluyoruz, ne yapıyoruz, ne hedefliyoruz?

Ya bence şey çok ilginç. Şimdi ister istemez böyle çok fazla partiyle bir araya geliyorsun. Hem müşteri tarafıyla hem işte böyle accelerator programlar, bilmem neler. Ve hep temel bir şey var ya böyle buzzword diyebileceğimiz, product market fit. Senin product market fit'in kim? İşte müşterin kim? Falan. Gibi bir şey var. Ve sen onu çalışıyorsun sürekli böyle diyorsun ki, ''Abi benim, işte mesela Hardlin problemi, pazarlama direktörlerinin, veri tarafındaki yaşadığı problemlerin önüne geçmek ve daha rahat veri yönetmelerini böyle sağlamak, pazarlama performanslarını arttırmak gibi böyle keywordlerle birlikte bir şey oturtmaya çalışıyorsun.'' Fakat günün sonunda şunu fark ediyorsun, ''Abi adamın derdi asla o değil.'' Yani o olsa bile o değil. Ondan sonra böyle satışçılarla böyle gerçekten satışçılarla vakit geçirmeye başladıkça konu biraz daha farklı yerlere gidiyor. Bizde bence o konuda böyle shout out gibi olacak ama Fırat Berber bizim Fırat çok kafamızı açtı. Ne gibi? Örnek veriyorum. ilk başlarda şey yapıyorduk hatırlarsan. Giriyorduk, Selam abi senin böyle bir problemin var. Şimdi bak, Hardal an nasıl çözüyor anlatayım deyip böyle bir run through yapıyorduk. Ha, aynen. Sen de tanı ölçemiyorsun.

ölçemiyorsun diye gidiyorduk ve bam bam diye hatalarını karşısına koyuyorduk.

Evet, ya orada bence mesela bizim bir numaralı hatamız şeydi, ikimiz de çok böyle mühendis artı, dijital pazarlama artı, analitik kafası olduğu için şey düşünüyoruz, eğer birisi bize hatalarımızı söylese, biz aa neymiş bu hatalarımız diye bakarız ve onları çözmek isteriz gibi bir optimizasyon kaynaklı yaklaşıyorduk ama şey hiç düşünmedik. Defans yarattığımızı aslında başta düşünmedik ve böyle biz böyle elimizde sanki böyle bir koçbaşı var o duvarı böyle kırmaya çalışıyoruz gibi bir satış yöntemiyle başladık. Tabi arada bazı insanlar

Karşı tarafta ister istemez defansa geçme psikolojisi doğuruyor. Çünkü eksikliklerle gittiğimiz için sen yanlış yapıyorsun, sen yapamıyorsun. Karşı taraf diyor ki ya kardeşim ben 15 senelik bu işin içindeyim. Yani iki yıllık bir yıllık start up olarak karşıma geçip ne yapıp yapmayacağını mı söyleyeceksin diye. O yüzden ters tepiyor. Hala ters tepiyor bu arada.

Aynen Aynen Hatta bazen şey... Evet, hatta şey yaptığımız zamanlar oldu. adamın müdürü orada ve adamın sorumluluğunda. Biz adamın işine kötülüyoruz. E adam defansa geçecek tabii ki yani orada bir nevi... Yani şey yapıyor, götünü... Affedersin, kurtarmaya çalışıyor diyeyim. O yüzden böyle Fırat'ın gelip, dakika önce biz insanları dinleyelim, dertlerini dinleyelim dememiz böyle bence ilk bizim aydınlanma noktalarımızdan birisiydi. Evet, discovery diye bir konsept var, bakın önce bir discover edin insanların derdini. Benim için böyle kilit milestone'lardan o. Şu anki özellikle satış yöntemimizde.

Şu anda ne yapıyoruz peki? Yani aslında discovery ettikten sonra şeyi de fark ettik. Bir şablon çıkarabileceğimizi fark ettik. Yani karşı taraf kurumsal mı, B2B mi, veyahut, karşı taraf problemlerine ne kadar hakim? Gibi böyle bir score sistemi aslında planladık.

Hımm.

Nasıl gidiyor sence yani o uyarlayabiliyor muyuz biz bu score sistemin? Çünkü Meet öncesinde bir discovery score altyapısı oluşturuyoruz. Meet sırasında şeye de dikkat ediyoruz aslında işte uzunluğa atıyorum yarım saatlik bir satış toplantısı ise ilk 10 dakikasında hani bir monolog gitmesinde karşı tarafın problemlerini dinlemek üzerine ve o problemleri not alıp meet sonrasında bir scorelama sistemine uyarladığımız bir

Evet, ya...

yerdeyiz. Sence nasıl gidiyor yapabiliyor muyuz? Uygulayabiliyor muyuz böyle bir şeyi?

Bence o skorlama sistemi çok iyi oldu. Detayını incek olursak aslında yapış öyle bir skor kartımız var. Skor kartında işte bu kişi ne kadar teknikten tutun da bu ekip ne kadar tekniğe, ana problemleri yani pain pointleri nedir den tutun da, Hardalı'n ne yaptığını ne kadar anladılara kadar böyle bir skorlama sistemimiz var. Böyle yaklaşık 10-12 tane soru ve alan var diyeyim. Soru da demeyeyim. Ve biz ilk toplantıda her başlığa dokunduğumuzdan emin oluyoruz. Yani kullandıkları toollar neler, hangi noktalarda takılıyorlar, içeride nasıl bir pazarlama yapısı var, ajansları kim, her şeyi böyle öğrendiğimizde aslında bir sheet var. Bu sheet ile birlikte şunu anlamaya çalışıyoruz aslında. 1- Hardal gerçekten bir problemi çözüyor mu? Çünkü amacımız böyle çözmediğimiz bir yere, push etmek de değil. 2- Hardal'ın çözdüğü hangi problem onlar için en kritiği? Bunları anladığımız zaman ve bunlarla birlikte gittiğimiz zaman çok daha verimli oluyor. Şimdi zaten biraz önce senin söylediğin konu mesela monolog konusunda da. Artık teknolojinin veli nimetlerinden de yararlanıyoruz. işte note takerimiz var. Note taker her toplantı sonrası kim ne kadar konuştuğu yüzdesi veriyor. Ve amacımız mesela sürekli orada Hardal'ın konuştuğu yüzdeyi aşağı çekmek. Neden? Çünkü ne kadar az konuşursak karşı tarafı o kadar çok dinleriz. Böylelikle ihtiyaçlarını daha net anlarız ve daha doğru bir match yapabiliriz. Bence baya iyi gidiyor bu arada. Ben memnun çıkıyorum toplantılardan çünkü bazen şey oluyor... Öyle bir problem söylüyorlar ki ben bile heyecanlanıyorum. Böyle çözesim geliyor. Dürüm ki "Aaa bu atıyorum şu ana kadar bize hiç söylenmemiş bir problem" ve aslında biz bunu çözebiliyoruz. Yani biz kendimiz için bu çözümü yaptık ama kimsenin kullanacağını düşünmedik dediğimiz çözümler çıkıyor bazen. Benim böyle en peak böyle iyice böyle gaza geldiğim noktalar onlar oluyor. Senin için nasıl?

Bu arada en en riskli kısımlar tam olarak o. Yani bir problem söylüyorlar bu problem belki bizim şeyimizde değil yani belki biz çözmüyoruz o problemi. Ya da çözüyoruz belki ama daha önce hiç çözmedik böyle gelen kişiler olduğu zaman hani şey seviyemizin artmasının sebebi bu. Diyoruzki bu sefer

Evet.

Tamam abi hemen bunu yapalım. Aslında bambaşka bir ürün yapmayı planlıyoruz falan ya da oraya gidiyor konu. O biraz riskli oluyor. Bence... ...Score kartı oluştururken veya problemleri dinlediğimiz o discovery safhasında... ...kurumsal şirkete yönelik ve insanların mevcut çalıştığı... konum itibariyle olan dertlere... ...odaklandığımız noktada daha faydalı sonuç aldığımızı düşünüyorum ben açıkçası. Şöyle örnek vereyim. Bir marka... Diyor ki mesela X problemi çözüyor musunuz? Biz bugüne kadar çözmedik ama çözülebilir. Mümkün. Ama eğer onu yaparsak, yess or no muhabbeti yani evet miyici diyeceğiz, hayır mı diyeceğiz. Hayır deyip başka yerlere gitmemiz gerekiyor. Ama kurumsal hayattaki dinamiklere baktığımız zaman Siz bu problemi çözüyor musunuz, çözmüyor musunuzdan ziyade... ...siz bana ne vereceksiniz? Yani ben sizin sayenizde kurumsal çatıda kendimi ne kadar iyi gösterebileceğim. Çünkü 5 bin çalışan var. 10 bin çalışan var. Orası seninle çalıştıktan sonra kendini parlatamazsa... Kurumsal şirketteki o satın alma sürecinin kapatılması çok da bir şey ifade etmiyor. Çünkü satın alma süreçleri uzun sürüyor ya işte yani... ...teklif alıyorlar, bilmem ne yapıyorlar falan. O yüzden ne çözdüğünden ziyade... ...karşı tarafı ne kadar parlatacağından böyle daha önemli geliyor bana.

Evet. Mmh. Ya bence oradaki temel şey zaten hani bizim scorecard yapısında da böyle çalışan nokta biraz şey. Şirket ne kadar kurumsalsa aslında biz o scorecard'ı o kadar duplike ediyoruz. Çünkü her toplantıda o scorecard'a yeni katılanlarla birlikte yeni şeyler ekleniyor. Şimdi giriyorsun toplantıya, önce dijital pazarlama müdürüyle konuşuyorsun, ondan bir bilgi alıyorsun. O adamın mesela diyor ki benim en büyük derdim diyor, şu an diyor.

Evet.

Her sabah ben 3 saatimi bir rapora ayırıyorum diyor ve raporu ayırmasının sebebi de veriler çok dağınık nasıl toparlayacağımı bilmiyorum diyor. Bunu alıyorsun.

Ya da sabah 8'de holding başkanına bir BigQuery'den rapor verebilmek. Neden veremiyor? İşte saat farkı var, bilmem ne var falan. Ama adamın tek derdi belki bu.

Ha, aynen. Aynen öyle. Ondan sonra bir çıkıyorsun bir üst aşamaya o üst aşamadaki pazarlama direktörü diyor ki bizim şu an karlılık oranlarımız reklamlarda çok düşük çünkü eskiden çok daha iyiydi şimdi çok düşük şimdi o seviyedeki bir adam mesela şeyi bilmiyor aslında belki o kadar düşük değil sen sadece doğru ölçemiyorsun bunu bilmiyor. Fakat bunu aldığında sen o adama farklı bir aslında pin point solving ile gidiyorsun sonra o iki tanesi kenarda dururken bir anda mesela siber güvenlik ekibi geliyor O adamın çok farklı bir derdi. O adam diyor ki benim başıma iş açma şu an. Zaten ortalık yangın yeri. O adamın sen derdini anlıyorsun. Üçüncü bir başlık ekleniyor ve böyle aslında birbirinden çok kopuk. İşte raporumu nasıl doğru yaparım? Kârlılığımı arttırmam lazım ki benim başarımı ortaya koyulsun. Arka tarafta bir şey kanıtlamak zorunda olmayan veteran bir developer var. O benim başıma iş açma diyor. Böyle işte.

Biri diyor ki akşam 5 olsa da servisime gitsem diyor işte sevgilimle görüşeceğim diyor ya da akşam ne yemek yapacağım diyor falan yani kaynanam geldi çocuğuma baktımı diyor. Yani o insan psikolojisi ve o andaki yapı itibariyle yani kendi derdi

Aynen. Ede

kurumsal çatı altındaki derdinden daha büyük hale geliyor ve o dolayısıyla senin çözdüğün problemler onun o anki derdine odaklanması lazım. Eğer ben burada terfi almaya odaklandığım bir şekilde çalışıyorsam kurumsal şirkette evet abi, Hardal ya da başka biri bana bu imkanı yaratması lazım. Yoksa abi ben oturup da dinlemem. İstersen uzay şeyi çöz, kuantum fiziğini çöz falan ama o andaki belki problem

Aynen. Evet. Aynen yani...

Kendisiyle ilgili olması lazım bence.

Evet onun şeyini bazen dediğim gibi hep böyle şey diyoruz ya işte fearing of fear of missing out gitti fearing of fear of missing up geldi yani adam orada şuna bakıyor evet mesela senin önerdiğin şirketin cirosunu arttırıyor olabilir

Mm-hmm.

Ama 1- bu benim birinci önceliğim değil. Aynen benim cebime girmeyecek. 2 benim başka dertlerim var. 3- ben bunu çözmeye çalışırken ortalığı iyice mahvedersem bu bana patlar diyor. Ve orada çok büyük bir risk görüyor. Yani onu hiç dahil etmediğin senaryoda hiçbir problem yok çünkü zaten o işin, bu adamın derdi ne dediğimiz nokta bu oluyor. Yani nasıl reward ediliyor o kişi, o kişi ne yaparsa ödüllendiriliyor, ne yaparsa ödüllendirmiyor sistemini anlamak gerekiyor. O yüzden zaten işte mesela karlılık, ciro vesaire yukarılara çıktıkça bir maddeyken altlarda doğru ölçme, işte iş yükünün azalması, doğru raporlama, doğru bağlama gibi terimlere odaklanıyoruz. Bir de bu arada mesela hiç bahsetmedik. Bu metriklerin üzerine de ajans ekleniyor genelde. Çünkü o kurumsal yapıların genelde çok köklü ajansları da third party'leri oluyor. Onlar da çok farklı dertlerle geliyor ve bizim mesela partnerlere bu kadar odaklanma sebeplerimizden biri de o. O uzun akışı hızlandırıp yavaşlatabilen faktörler oluyor işte bu third party'ler. Çünkü onlar çok iyi biliyor o insanların ne derdi olduğunu. Ve oradaki o havuzu

Third Partiler

iyi toplamak gerekiyor.

Bu arada mesela bir sonraki konu kesinlikle böyle bir şey olabilir yani partner kısmıyla alakalı bence bir şeyler yapılabilir o da çok ayrı bir konu ama kesinlikle katılıyorum yani orada insanların derdi gerçekten seviye yükseldikçe çok daha non- technical hale geliyor. Yani seviye ne kadar altsa diyor ki aman başıma iş açma aman elimdeki mevcut raporları bozma aman bilmem ne query'lerim var orada oraya dokunma bilmem ne bilmem ne yukarıdalar da orada çıktığı zaman

... Aynen.

Kardeşimi bak şu kadar para kazanacaksın yani bitti bu tek cümle yani tek bağıt vermen gerekiyor. Cironu % şu kadar arttıracaksın. Çünkü oradaki konumun itibariyle, pozisyonun itibariyle tek KPI'ın ya da OKR'ın ya da ne zıkkım kullanıyorlarsa onun tek hedefin ciro arttırmaksa öyle gideceksin. Ciro arttırmayı hedeflenmiş bir insana afilli dashboardlar gösterip işte bak şuradan ponek yapıyorsun işte BigQuery'ye bağlıyorsun

Yani. Tabi. Öyle.

bilmem ne yapıyorsun falan demek biraz şey oluyor. Abes kaçıyor. Adam bakıyor ekrana ama yani ne anlatıyor bunlar diyor.

Evet abi adam ROI hesaplıyor. Diyor ki ben Hardal'a ayda 500 dolar vereceğim. Bu ürünün bana minimum 2000 dolar kazandırması lazım ki ayda benim için bu yatırım mantıklı olsun gibi matematik koyuyor kafasına orada yani. Geri kalan hiçbir şeyin bir önemi yok.

Bu yüzden de hatta bir calculator falan hesap şeyi çıkartmaya çalışıyorduk ya. Mesela ne kadar harcıyor? Mesela çok güzel bir şey. Ama yayınlamıyorsun.

Evet evet. O bu arada hazır. Biz onu durak şu an direkt şey yapabiliyormu- Evet. O da bizim şeyimiz. Hazır duruyor. Onu biz şeylere söylüyoruz. Satış süreçlerinde gösteriyoruz zaten. Dünya buna hazır değil. Aynen.

Dünya buna... Bence dünya buna hazır değil. Ama hakikaten yani çünkü bak yani product market fit'i zaten iki yıldan önce oturtturduk. İnsanlara ilk çıktığı zaman server side diyordum. Bakıyorlardı yani. Bak bu arada şimdi adamlar adamlar diyorduk ki şimdi şey olmasın insanlara çevirdim. Böyle hani... trigger falan olmasın diye dikkat etmek lazım bence o kelimeleri de. Yani anlı. Çünkü yani şeyi de fark etme.

...ve bir zaman. Aynen. kapsayıcı, kapsayıcı olmak lazım. O şeyi de bu arada calculator'u da çıkartmamızın sebebi şu son olarak o bizim over engineering'imizden yani yapıyoruz mantıklı bir aralık çıkıyor ama böyle daha da kompleks hale getirelim diye diye calculator'u bozduk en son duruyor kenarda

Bir ürün... Bir ürün çıktı yani o başlı başına bir ürün olabilir yani. Onu gerçekten ücretli olarak satabileceğim bir SaaS koy produktanta satılır falan. Ama çıkış noktamız hakikaten şeydi... Satış yaptığımız karşı tarafın ihtiyaçlarına göre... ...bir kalkülatör yapmak. İhtiyacı ROI arttırmaksa... ...Hardal orada ne kadar bir fayda sağlıyor? İhtiyacı web sitesinin hızını arttırmaksa... ...Hardal orada nasıl bir fayda sağlıyor? Veya ihtiyacı veri güvenliği ise...

Evet. Evet.

nasıl bir fayda sağlıyor gibi böyle manuel yaptığımız audit sürecinin karşı tarafa böyle otomatize edebileceğimiz bir şey planlamaktı. Ama üzerine düşmek gerekiyor belki veya insanları daha çok böyle karşı tarapa dinledikçe çünkü her toplantıdan çıktığımızda oraya yeni bir şey eklemek istiyoruz. Bu da mesela şeyi yayınlanmasını engelliyor bence projenin bitmesini engelliyor. Ama yavaş yavaş bizde öğreniyoruz.

Evet. Aynen. Aynen öyle işte, biraz overengineer ediyoruz dediğim nokta o zaten. Çünkü eklenecek çok şey var. Sen data'dan ROI'ye giden bir yolculuk çıkartıyorsun ve bu böyle linear bir çizgi değil. Ama bence güzel olacak yani böyle free tool'lar bizim için de eğlenceli ve keyifli de oluyor. Umarım herkes için de hem Hardal'ın nasıl kurumsal hayatta satıldığına biraz

Mmh. Mm-hmm. Kesinlikle.

bir pencere açmışızdır hem de belki bir iki fikir vermişizdir. Ama bu konuda bu arada başka bir önerisi vs. olan olursa da seve seve dinlemek isteriz. Yorum, Subscribe.

Ne yapsın yorumlara yazsın mı? Yorumlara yazsın. Biz onları hiç yapmıyoruz bu arada. Varsa izleyenlere buradan seslenin. Bizi abone olmanıza gerek yok bize. Yorum da yazmasınlar.

Aynen. Bizde sadece… Ya ben şey isterim abi mesela birisinin bir fikri geldi yani böyle bir şey dinledi bizi ve dedi ki ya ben de bu arada şöyle bir şey denedim çok iyi işe yarıyor. Ki öyle tips and tricks de yapabiliriz biliyorsun böyle bazı e-mail'lerimiz falan var benim çok hoşlandığım. Trip atma e-mail'i falan. Onları belki bir şey yapabiliriz böyle insight'leri paylaşmak iyi oluyor çünkü günün sonunda aynı işi yapan bir avuç insanız yani bizden… aynı yoldan geçen geçmiş geçecek birçok insan var. Paylaşımlar güzel oluyor bence diyeyim yoksa tabi yok kimseden öyle bir beklentimiz yok.

Kesinlikle. O zaman teşekkür ediyorum vaktin için. birazdan bir toplantıya geçeceğiz. Kıslıklı zaman aralığında maalesef podcast veya çekimler böyle oluyor. O zaman haftaya başka bir konuyla görüşmek üzere. Bye bye.

Ben teşekkür ederim.